Những tuyệt chiêu chiều lòng khách của môi giới bất động sản

Lan Nhi

08:46 25/09/2016

2 năm trở lại đây khi thị trường bất động sản bùng nổ, nghề môi giới bất động sản đang trở thành nghề "hot". Thu nhập từ vài chục đến cả trăm triệu/tháng không còn là điều hiếm gặp trên thị trường. Tuy nhiên, những con số thu nhập ấy chỉ dành cho một số ít những môi giới nhanh nhẹn, có tầm nhìn và có chiến lược bán hàng.

Những tuyệt chiêu chiều lòng khách của môi giới bất động sản
Mỹ Hạnh là một cô gái xinh đẹp, dịu dàng đã vào nghề môi giới gần 8 năm nay. Khác với những môi giới khác, cô dành hẳn một mục riêng ghi chú dữ liệu chi tiết của khách hàng thân thiết, tiềm năng. Thông tin khách hàng liên tục được cô cập nhật để tiện chăm sóc, tư vấn khách hàng.
Hạnh cho biết, khách hàng sẽ luôn được phân chia thành hai đối tượng để dễ dàng chăm sóc: Khách VIP và khách hàng tiềm năng. "Đối với khách VIP, thường là những người có tiền, mua BĐS để đầu tư, chính vì vậy chăm sóc khách VIP cũng là cả một nghệ thuật".
"Khách VIP thường là những người sành sỏi trong giao tiếp và mua bán vì vậy cách chăm sóc họ cũng phải thật chu đáo, phải làm thế nào để họ cảm nhận được mình là một người có kiến thức chuyên sâu và đang chăm sóc họ bằng tất cả sự nhiệt tình thì mới mong thành công".
Để làm được việc này, hàng ngày Hạnh luôn phải cập nhật tin tức, bài phân tích về những kênh đầu tư liên quan: địa ốc, chứng khoán, vàng, ngoại tệ, lãi suất, cơ hội đầu tư... Rồi đôi khi cũng là những câu chuyện xã hội bên lề để có thể dễ dàng chuyện trò với khách.
Và khi tư vấn cho khách, Hạnh thường tư vấn bằng tất cả sự chân thành, đặt khách hàng ở vị trí trung tâm để phục vụ tốt nhất. Hạnh cho biết: "Môi giới phải chọn những sản phẩm có lợi nhất, phù hợp với nhu cầu của khách hàng đồng thời giải đáp được mọi thắc mắc và cung cấp đầy đủ thông tin, không từ chối những yêu cầu chính đáng nào, dù là chi tiết nhỏ nhất".
Nguyên tắc đặc biệt của Hạnh tiếp cận khách hàng để tư vấn bằng tất cả sự chân thành, đặt khách hàng ở vị trí trung tâm để phục vụ tốt nhất. Môi giới phải chọn những sản phẩm có lợi nhất, phù hợp với nhu cầu của khách hàng đồng thời giải đáp được mọi thắc mắc và cung cấp đầy đủ thông tin, không từ chối những yêu cầu chính đáng nào, dù là chi tiết nhỏ nhất.
"Nhiều môi giới thường lấn lướt những nhược điểm của dự án hoặc tư vấn sai cho khách và chỉ muốn khách chốt nhanh giao dịch. Tuy nhiên, việc này sẽ khiến khách hàng dù có mua sản phẩm nhưng sau này sẽ không bao giờ quay lại với môi giới đó", Hạnh cho biết.
Theo Hạnh, chăm sóc khách là cả một nghệ thuật. Công việc đầu tiên trong ngày là phải luôn kiểm tra xem hôm nay có phải là ngày gì đặc biệt đối với khách. Đặc biệt, nếu là sinh nhật thì không quên gửi điện hoa đến khách kèm một lời chúc ấn tượng. Đôi khi phải tự ôm hoa đến chỗ khách để tặng, mời khách đi cà phê chúc mừng. Rồi những dịp đi công tác xa về cũng không quên quà cáp cho khách", cô môi giới xinh đẹp cho biết.
Theo lời Hạnh kể, việc chăm sóc khách cũng cần hết sức khéo léo có người rất bận họ thường không thích bị làm phiền nên cũng phải cần hài hòa về số cuộc diện thoại hay tin nhắn. Trong trường hợp này, cần tìm những không gian yên tĩnh để trao đổi với khách, hiểu được khách hàng đang muốn gì để tư vấn. Điều quan trọng nhất là phải tạo cho khách hàng cảm giác môi giới là bạn.
Cũng theo Hạnh, Hàng ngày đọc báo xem tin tức là việc vô cùng quang trọng. Bên cạnh đó, tìm những thông tin nổi trội, cụ thể về dự án để giới thiệu kỹ với khách hàng. Phải luôn luôn tạo cảm giác yên tâm và thuyết phục cho khách khi nói chuyện với khách. Cần phải nghe những suy nghĩ của khách để có thể tư vấn tốt nhất.
Hạnh trải lòng, đằng sau ánh hào quang được hoa hồng khủng, nghề môi giới địa ốc có những mất mát ít ai nhìn thấy như góc khuất sau bức màn sân khấu. Đó là áp lực kinh hoàng khi bán không được hàng đồng nghĩa với thu nhập bằng không, phải luôn tìm kiếm nguồn khách mới để duy trì công việc. Môi giới phải hy sinh thời gian và công sức vô điều kiện cho đến khi nào về đích và phải ngậm bồ hòn làm ngọt những lần bị khách hắt hủi hoặc hiểu nhầm.
Hạnh nói thêm: "Dấn thân vào cái nghề này tôi luyện cho bản thân nhiều đức tính mà từ đó đến giờ chưa có chính là nhẫn nại. Nghe khách hàng phàn nàn hay thậm chí chữi nặng lời cũng thành quen, không cảm xúc. Cái khó mới ló cái khôn, những lúc như vậy mình cũng nghĩ ra được nhiều cách nhịn nhục và hàng gắn với khách hàng. Vì mình nghĩ, họ bực tức lúc đó xong rồi thôi, mình là môi giới thông minh phải biết nhịn và khéo léo sửa sai thì mới bán được nhà".
Bức tranh ngành nghề môi giới bất động sản hết sức thú vị, nhiều khó khăn nhưng cũng có thể thành công nếu biết phấn đấu và kiên trì theo đuổi. Tuy nhiên, thành công chỉ đến với những môi giới làm nghề bằng cái tâm và sự chân thành.

Theo Trí thức trẻ