Công nghệ lên ngôi, nghề sales hết thời?

Vân Đàm

17:03 24/08/2015

Công nghệ phát triển là nguyên nhân chính khiến vai trò của nghề sales đang trở nên ít quan trọng hơn bao giờ hết.

Công nghệ lên ngôi, nghề sales hết thời?

Ảnh minh họa.

Internet được coi là nhân tố hỗ trợ cho việc loại bỏ tất cả những loại hình người trung gian. Tuy nhiên, hiện doanh số bán nhà hầu như vẫn được sản sinh ra từ những đại lýbất động sản trong khi đó doanh số bán ô tô vẫn được thực hiện nhiều nhất tại các showroom.

Dẫu vậy, không thể phủ nhận công nghệ đang làm giảm vai trò của những nhân viên bán xe. Các khách hàng đang sử dụng internet nhiều hơn trong quá trình chọn mua một chiếc xe mới và thậm chí họ có thể vay tiền hay mua bảo hiểm trực tuyến thay vì phải gặp gỡ trực tiếp với một nhân viên bán hàng. Hiện một số nhà sản xuất ô tô đã nhận ra thực tế này và họ đang tìm cách loại bỏ bớt những nhân viên bán hàng như vậy.

Trong suốt thời kỳ đầu của ngành công nghiệp ô tô (khoảng một thế kỷ trước), các nhà sản xuất thường cố bán xe ngay tại cổng nhà máy hay trong các cửa hàng do chính mình sở hữu thông qua các đơn đặt hàng và những nhân viên bán hàng lưu động. Tuy nhiên cuối cùng, họ đã ổn định trong một hệ thống nhượng quyền - phụ thuộc phần lớn vào những người môi giới bán các sản phẩm của một nhà sản xuất duy nhất.

Hiện tại, hầu hết 90 triệu chiếc xe motor được bán trên toàn thế giới mỗi năm là thông qua người môi giới. Tại Mỹ - thị trường xe ô tô lớn thứ 2 thế giới, tổng doanh thu đạt 806 tỷ USD trong năm 2014.

Các khảo sát cho thấy rằng người mua xe ô tô cảm thấy nhàm chán và quan liêu khi tìm tới những người bán hàng. Chính vì vậy, không nghi ngờ gì khi họ cố gắng tránh những người này. 10 năm trước, người Mỹ phải gặp gỡ 5 người môi giới bán hàng trước khi thực hiện hành vi mua hàng theo nghiên cứu của McKinsey nhưng hiện tại con số tương tự trung bình chỉ là 1,6. Xu hướng này cũng đang diễn ra tại nhiều nơi khác trên thế giới.

Trong nhiều trường hợp, người mua xe ô tô đi đến quyết định mua loại xe nào và kiểm tra giá ngay trên website của nhà sản xuất. Hầu hết tất cả các dòng xe hiện nay đều có mô tả chi tiết về đặc điểm trên website vì vậy việc lái thử ngày càng trở nên ít quan trọng. Mẫu mã và thương hiệu - hoá ra lại là những yếu tố quan trọng hơn trong tâm lý người mua. Vai trò của nhân viên bán xe truyền thông đang trở nên yếu dần.

Điều mà những người lái xe ô tô muốn là một ai đó nói với họ tất cả những tính năng mà chiếc xe đó có như hệ thống giải trí, công cụ định vị, đỗ xe tự động… Tuy nhiên, ngay cả vấn đề này các nhà sản xuất xe ô tô cũng đã có giải pháp. Kể từ năm 2013, BMW đã lấy Apple Store làm hình mẫu và cho xây dựng những phòng trưng bày (showroom) lớn hơn nhằm tiếp cận với người mua tiềm năng thay vì bắt họ phải trực tiếp tìm tới một nhân viên kinh doanh. Từ Daimler Benz - nhà sản xuất xe hạng sang của Đức đến Kia - thương hiệu xe tầm trung của Hàn Quốc đều đang có kế hoạch tương tự như vậy.

Với những hãng như Apple, thiết kế sản phẩm và các tính năng tốt đã giúp thuyết phục khách hàng trả mức giá cao cho sản phẩm. Phương pháp bán hàng của họ còn thành công khi khiến khách hàng chấp nhận mức giá niêm yết là số tiền cuối cùng họ phải trả. Đối lập lại, từ hàng thế kỷ nay, ngành công nghiệp ô tô lại đang tiêu tốn tiền bạc để khuyến khích người mua mặc cả với tham vọng cuối cùng là được giảm giá.

Tuy nhiên, có một thực tế là đa số các khách hàng nói rằng phải thoả thuận về giá là một trong những điều khiến họ ghét gặp gỡ nhân viên bán hàng nhất. Một vài công ty đang đưa ra giải pháp cho vấn đề này. Costco đã bán được 400.000 chiếc xe ô tô đã qua sử dụng hoặc mới nguyên tại Mỹ vào năm ngoái. Bí quyết của họ là sử dụng khả năng mặc cả để tìm được những thỏa thuận mua bán hời với phía người muốn bán xe hoặc nhà sản xuất và sau đó bán lại cho khách hàng của họ. Hiện Lexus, Toyota đang thử nghiệm bán xe ở mức giá không mặc cả tại nhiều đại lý ở Mỹ.

Bản thân một số người môi giới cũng đang thử nghiệm bán xe ô tô trực tuyến hay mở một showroom tạm thời tại những trung tâm mua sắm. Một số khác đang cung cấp dịch vụ mang ô tô đến tận nhà người mua tiềm năng hay chỗ làm của họ để lái thử. Tuy nhiên, phương thức bán hàng gây tranh cãi nhất là Tesla - một nhà sản xuất xe ô tô điện.

Họ đang cố gắng loại bỏ cả nhân viên bán hàng lẫn các đại lý để bán trực tiếp cho người dùng. 2 thập kỷ trước, Ford và General Motor đã cố gắng thử nghiệm ý tưởng này nhưng vì chuỗi đại lý quá chắc chắn và luật cấm tại Mỹ khiến họ không thể làm được.

Cụ thể, Bộ luật được ban hành vào những năm 1950 với nội dung bảo vệ đại lý khỏi những điều kiện ngặt nghèo mà các nhà sản xuât xe ô tô áp cho họ. Tuy nhiên, Tesla đang là hãng tiên phong trong việc dỡ bỏ quy định này. Họ đang nỗ lực mở cửa hàng tại nhiều bang trên đất Mỹ và trực tiếp bán sản phẩm và cấm tới khách hàng.

Tại những quốc gia khác, mặc dù các nhà sản xuất xe ô tô không phải đối mặt với luật cấm bán trực tiếp nhưng hiện tại họ đang phải đối mặt với sự kháng cự từ mạng lưới các đại lý. Tuy nhiên, Hyundai, Daimler Benz, BMW và Volvo đang tiến hành thử nghiệm bán ô tô thông qua website của công ty tại châu Âu.

Các khách hàng có thể sử dụng website để chọn lựa chiếc xe mới và trả tiền đặt cọc. Volvo đã bán được 1.900 phiên bản đặc biệt của một mẫu xe thể thao trực tuyến vào năm ngoái và hiện họ đang muốn mở rộng hình thức này trong năm 2016. Daimler cũng dần mở rộng hình thức tương tự tại Hamburg và Warsaw. Trong khi đó, GM lại đang có kế hoạch mở hàng loạt trung tâm lái thử và đại lý bán hàng của công ty trên khắp châu Âu.

Trong tất cả những trường hợp kể trên (ngoại trừ Tesla), giai đoạn cuối cùng của giao dịch vẫn được xử lý trực tiếp bởi người bán hàng. Mặc dù vậy, hình thức bán hàng này sẽ giúp tăng cường mối quan hệ giữa khách hàng với nhà sản xuất và như thế, việc có một nhân viên môi giới rõ ràng không còn cần thiết. Xu hướng này đang ngày càng thịnh hành kể từ khi hầu hết các xe mới đều đi kèm với tính năng kết nối Internet tới điện thoại di động, từ đó truyền tải dữ liệu trực tiếp đến nhà sản xuất. Bằng việc cung cấp cho người mua những tính năng như tự động cập nhập, các hãng xe có “cái cớ” để tiếp tục giữ liên lạc với khách hàng.

Ngoài ra, nếu các nhà sản xuất cắt giảm các trung gian, lợi nhuận của họ sẽ cao hơn và cung cấp mức giá rẻ hơn cho khách hàng. Daron Gifford of Plante Moran - một công ty tư vấn cho rằng khả năng lượng tiền tiết kiệm có thể lên tới vài trăm hay vài nghìn USD trên mỗi chiếc xe. Đặc biệt với những nhà sản xuất xe hàng loạt vốn có biên lợi nhuận thấp, điều này rõ ràng sẽ tạo ra ảnh hưởng vô cùng lớn.

Bên cạnh tiềm năng giữ lại biên lợi nhuận và xây dựng mối quan hệ trực tiếp với người khách hàng, cổ đông của các nhà sản xuất xe cũng có lý do để ủng hộ ý tưởng này. Lý do là bởi hiện nhiều hãng xe đang sản xuất quá nhiều và sử dụng kênh nhân viên môi giới như một cái kho chứa lượng sản phẩm dư thừa của họ.

Trong kinh doanh, điều này gọi là “channel-stuffing” (các kênh nhồi). Như vậy, nếu các mẫu xe ô tô được bán trực tiếp bởi nhà sản xuất và sản lượng được lên kế hoạch phù hợp với doanh số bán thì chắc chắn lợi nhuận của các hãng xe sẽ tăng lên.

Các công ty trực tuyến đang thay thế dịch vụ của họ và tránh xa thế độc quyền địa phương của những người môi giới. Các website như Edmunds và TrueCar tại Mỹ, Carwow tại Anh và Mobile.de tại Đức đang để khách hàng được nhanh chóng thu thập báo giá từ nhiều người môi giới. Như vậy, mức bảo hiểm hợp lý, tài chính và bảo hành dễ dàng được tìm kiếm trực tuyến. Người mua xe có thể tìm được mức giá tốt nhất cho những chiếc xe cũ trên các site như webuyanycar.com tại Anh thay vì giao dịch trực tiếp với một người môi giới.

Như vậy, nếu các hãng xe sản xuất hàng loạt tiếp tục học theo Tesla để giảm số lượng nhân viên môi giới và quan quan trọng hơn nếu khách hàng tiếp tục thích mua trực tiếp hơn thì rõ ràng nghề nhân viên môi giới bán xe ô tô sẽ sớm biến mất.

Theo Trí Thức Trẻ